经销商与主机厂，谁先倒下？

近年来，中国汽车市场经历了从高速增长到存量竞争的转变，新能源汽车的崛起进一步加剧了行业洗牌。然而，在这场变革中，汽车经销商作为连接主机厂与消费者的关键环节，却承受着巨大的经营压力。

近日，上海市汽车销售行业协会等四协会联合发布《关于敦请主机厂改善长三角地区汽车经销商经营困境的函》，再次将经销商的生存困境推至台前。

该函件直指当前汽车市场“内卷式”竞争的恶果：长三角地区经销商普遍面临库存高企、价格体系崩坏、现金流濒危及销量断崖式下滑等多重危机。函件特别指出，部分主机厂涉嫌违反《反不正当竞争法》，变相强制经销商亏本售车。

事实上，这并非行业首次发声。此前一周，全国工商联汽车经销商商会已率先发声，四川、河南、广东等地协会相继响应。尽管部分主机厂承诺加速支付返利，但经销商资金压力未解。这场由下至上的集体呼吁，深刻揭示了长期积累的产销矛盾、库存顽疾、价格战及滞后返利政策正将经销商与主机厂的关系推向重构边缘。

图片来源：上海市汽销行业协会

经销商的生存困局

当主机厂的库存压力涌向经销商，一场关乎生存的危机正在汽车流通领域蔓延。

长期以来，主机厂通过向经销商压库（强制分配销售任务）来转移自身库存压力。在车市高速增长期，这一模式尚能维持，但在市场增速放缓的背景下，经销商的库存系数持续攀升。

乘联会数据显示，2025年5月底全国乘用车库存达345万辆，库存支撑天数攀升至54天，相比2024年5月的51天有所增长。

而在函件中，协会更是提到：豪华品牌库存系数普遍超过1.8，个别品牌甚至高达2.7；国产品牌多数超2.0，个别品牌突破4.0；合资品牌则多在1.5以上，部分品牌达到2.0。

主机厂长期依赖的“压库”策略，在市场增速放缓的背景下演变为经销商的噩梦。大量库存车辆占用巨额资金，资金占用率已逼近警戒线。

更严峻的是，自6月起长三角地区银行暂停汽车贷款业务，导致大量按揭客户无法提车，订单流失严重。银行返利政策骤降，部分降幅高达11%，使原本依靠“高息高返”维持高周转的模式戛然而止，车价倒挂现象愈发普遍，经销商被迫承受巨额亏损。

库存积压不仅带来资金压力，更伴随着持续的贬值风险。尤其值得注意的是，新能源车企库存从2024年12月的66万辆迅速攀升至2025年5月的88万辆，增长势头迅猛。

武汉汽车网调查数据显示：六成受访经销商表示其4S店处于小幅亏损状态，约一成亏损幅度超过20%。以中升集团为例，其2024年新车业务毛利润为-32亿元，意味着每卖一辆新车就要承担约7000元的毛利亏损。“卖车不挣钱，靠售后服务”已成为经销商的生存常态。

在主机厂构建的返利体系里，经销商始终扮演着“资金垫付者”的角色。按照行业通行规则，月度返利需2-3个月兑现，季度返利等待周期延长至3-6个月，而年度返利更要等到次年二季度才能到账。

这种时间差本质上构成了一种“类金融”运作模式：经销商需要预先垫付运营成本，用自身现金流支撑主机厂的生产扩张。

返利政策的不确定性更令经销商如履薄冰。2024年某德系豪华品牌突然调整考核标准，将原本承诺的年度返利进行削减，导致全国数十家经销商集体出现资金链危机。这种“朝令夕改”的商务政策在行业内并非孤例，当返利收入占经销商利润比重超过60%时，这种政策风险就转化为实实在在的生存威胁。

价格战的硝烟进一步加剧了经销商的困境。2023年至今，新能源汽车价格战持续升级，特斯拉、比亚迪等头部品牌频繁降价，迫使传统燃油车品牌被动应战。主机厂“以价换量”的策略却严重挤压了经销商的生存空间。

中国汽车流通协会报告显示，2024年经销商亏损比例高达41.7%，4S店退网数量达4419家，为2021年以来首次出现负增长。价格倒挂现象覆盖了84.4%的经销商，其中60.4%的倒挂幅度超过15%。

上市经销商集团财报同样惨淡：2024年除中升集团和永达汽车外，其余6家在营业收入、新车营收、毛利及净利润方面均大幅下滑，新车业务亏损成为普遍痛点。广东永奥资金链断裂致80多家4S店被查封，广汇汽车退市、宝利德爆雷等事件频发，行业震荡不断加剧。

全国工商联汽车经销商商会秘书长邢海涛警示：“燃油车市场份额快速下滑，将导致大量经销商退网，厂商矛盾日益突出。”中国汽车流通协会会长肖政三亦坦言，汽车经销商的日子过得“尤为艰辛”。

经销商集体“逼宫”主机厂

今年6月以来，中国汽车流通领域掀起了一场前所未有的渠道博弈。全国多地汽车经销商协会接连发布倡议书，直指主机厂政策导致经销商生存空间被严重挤压。

6月13日，四川省汽车流通协会发布《倡议书》揭示了区域经销商的普遍困境：堆积如山的库存、模糊不清的返利兑现期限、高不可攀的销售目标，三重压力几乎压垮了流通链条。

20日，河南省汽车行业商会发布倡议，6月1日省内银行系统突然叫停“高息高返”汽车分期政策，叠加6月18日汽车置换补贴暂停，双重政策突变犹如一记组合拳，直接击穿经销商经营底线。

23日，全国工商联汽车经销商商会呼吁汽车生产厂家优化返利政策，缩短返利兑现账期，以缓解汽车经销商的资金压力，促进汽车行业的健康发展。

24日，广东省汽车流通协会表示，东莞、惠州等核心城市的补贴退坡让终端市场一片萧条，高库存与价格倒挂正吞噬着最后的利润空间。

事实上，经销商与主机厂的矛盾早已突破商业谈判范畴，升级为法律层面的正面交锋。2024年国家市场监管总局披露的调查显示，捷豹路虎、奥迪等五家豪华品牌因涉嫌利用市场支配地位实施垄断行为被约谈。

监管部门重点调查了这些品牌通过返利政策、配额考核等手段限制经销商自主定价权，强制捆绑销售滞销车型等行为。

这场监管风暴揭开了主机厂转嫁经营压力的冰山一角。某豪华品牌经销商吐槽：主机厂要求经销商每月必须完成90%的提车任务，否则扣除全部返利；而完成提车后，经销商又面临库存积压，不得不以低于进货价抛售，亏损部分只能指望主机厂后续返利弥补。这种“提车-亏损-等返利”的恶性循环，实质是将主机厂的生产风险转嫁给经销商。

历史案例印证了这种矛盾的长期性。一汽丰田经销商曾联名抗议，保时捷中国经销商集体抵制压库，北京现代九家经销商愤然拒绝提车。

面对渠道危机，部分主机厂已作出姿态性回应。宝马、上汽通用、广汽丰田等7家车企承诺在60天内支付拖欠返利，但行业分析师普遍认为，这剂止痛针或许能缓解燃眉之急，但库存高压、补贴退潮、价格倒挂等结构性矛盾依然无解。

很显然，这场经销商生存保卫战的硝烟仍在弥漫……

图片来源：永达汽车

主机厂与经销商的利益拉锯战

当一位销售顾问在展厅内反复劝说消费者选择贷款购车，甚至不惜贴钱让贷款价低于全款价时，这荒诞场景背后，是中国汽车流通链条正在经历的利益格局剧痛。主机厂与经销商这对曾经紧密的“利益共同体”，在新能源转型的惊涛骇浪中，矛盾正以前所未有的烈度浮出水面。

对于主机厂而言，股东对销量增长的持续压力如影随形。尤其在新能源转型的关键期，传统车企陷入两难境地：既要竭力维持燃油车基盘以支撑现金流，又必须向电动化赛道全力冲刺。这种战略摇摆直接转化为对经销渠道的压榨与混乱指令。

部分合资品牌为清理燃油车库存，强制向经销商摊派提车任务，导致经销商库存深度远超警戒线，资金链岌岌可危。更令传统经销商焦虑的是，以蔚来、理想为代表的新势力品牌，凭借直营模式绕开了传统4S体系，不仅削弱了经销商的话语权，更在终端用户体验层面树立了新标杆，倒逼渠道变革。

传统4S模式的结构性缺陷，在行业下行周期中被急剧放大。长久以来，新车销售是经销商赖以生存的利润支柱，如今这根支柱却在多方挤压下濒临断裂。

一方面，动辄数千平米的高规格展厅、庞大的销售与服务团队，带来天文数字般的运营成本。另一方面，品牌间的激烈内卷与产品同质化，让经销商在价格谈判中几乎丧失议价能力，单车利润持续探底。

与此同时，消费者的习惯也在迁移——线上信息透明化比价、新兴直销渠道的兴起，都在持续瓦解着传统展厅的流量壁垒和成交掌控力。

多重压力下，经销商正经历从“利润中心”滑向“亏损中心”的残酷蜕变。中国汽车流通协会发布报告显示，2024年汽车经销商亏损比例达41.7%。

曾被寄予厚望的售后“现金牛”也遭遇新能源浪潮的冲击——三电系统的高维修门槛超出了传统4S店的技术储备，大量保修期内车主回流至主机厂授权渠道，导致售后产值流失严重。

金融保险业务一度成为经销商弥补亏损的救命稻草，其收入占比在2023年已攀升至总收入的38%。然而，这一增长引擎也面临熄火风险，监管部门对“高息高返”模式的铁腕整治，直击了当前燃油车销售的核心动力机制。

所谓“高息高返”，本质是经销商将银行提供的贷款高额返佣，以车价补贴形式返还给客户，从而制造出“贷款价比全款价更低”的倒挂现象。这一模式曾让经销商在薄利甚至亏本卖车的同时，通过金融返佣实现整体盈利。

然而，随着重庆、四川、河南等多地银保监局及银行业协会密集发布自律公约，严令禁止“高额返佣抢占市场”，并明确要求杜绝强制推介高佣金金融产品，银行端的“高返”源头被迅速斩断。

在这场利益博弈中，政策与法规的滞后进一步加剧了失衡。当前，我国尚未建立起类似欧美成熟市场的“汽车经销商保护法”体系。

尽管国内有明文规定“供应商不得强制规定汽车销售数量、搭售未订购商品、限制转售等”，但在实际操作中约束力薄弱，对主机厂强制压库、随意调整商务政策、甚至单方面终止合作等行为缺乏有效制衡。经销商在博弈中处于系统性弱势地位，其合理诉求与生存空间难以得到制度性保障。

不难看出，政策制定者亟需填补法律空白，为公平、健康的厂商关系提供制度保障，防止转型期的阵痛演变为系统性风险。当主机厂、经销商与监管层三方共同直面这场利益重构的深水区，中国汽车流通体系方能穿越混沌，抵达一个更高效、更可持续的新彼岸。

能否重拾光辉岁月？

曾几何时，中国汽车经销商身处“躺着也能赚钱”的黄金年代。1999年，广汽本田在广州市白云区开设内地首家4S店，售出第一辆雅阁的同时，也带来了标准化的服务流程。这一模式迅速风靡全国，从统一的外观设计到严谨的售前、售中、售后体系，4S店成为汽车流通的绝对主流。

此后资本盛宴开启：2010年中升集团登陆港交所，2011年庞大集团成为A股首家上市经销商，2016年广汇汽车更通过并购登顶全球最大经销商集团。

然而，当电动化浪潮裹挟着直营模式席卷而来，传统经销商体系骤然遭遇寒流。

特斯拉创始人马斯克“和经销商合作不会有好下场”的论断，成为新势力车企的集体行动纲领。

蔚来、理想等品牌以城市展厅和直销模式绕过传统渠道，直击经销商模式的痛点：价格不透明、零配件争议、养护套餐“陷阱”、强制绑定金融方案等顽疾，持续消耗着消费者的信任。更严峻的是，新能源车企将用户体验视为核心资产，直营模式实现了价格统一、服务可控、数据直连，彻底颠覆了传统经销商的生存根基。

转型阵痛中，行业开始探索破局之道。传统燃油车品牌经销商手握庞大渠道网络，正积极拥抱“油电协同”战略。利用现有场地与客户资源，引入有潜力的新能源品牌授权，显著降低开设新渠道的边际成本，实现燃油基本盘与电动新增量的双线作战。

图片来源：中升集团

而对于本就采用直营的新能源品牌，售后服务的短板成为其发展瓶颈。行业人士指出，这些品牌正积极联合第三方专业服务商共建电池维修中心，并推出“终身免费基础保养”等增值服务，以弥补自身网络覆盖不足，增强用户粘性。

颇具意味的是，2024年以来，阿维塔、零跑、腾势、方程豹、小鹏等品牌，纷纷选择“回归”或部分采用经销商模式，印证了高效、本地化的服务网络仍具不可替代性。

此外，面对新车毛利持续承压，经销商集团正加速从“销售商”向“汽车生活综合服务商”转型，重心直指高利润的衍生业务。

中国汽车流通协会数据显示，2024年经销商售后板块收入占总收入比重已从60.7%提升至61.6%，成为更稳固的盈利支柱。

大型集团如广汇、中升等，通过投建大型集中化钣喷中心，实现品牌店间维修资源共享，大幅降本增效。同时，汽车洗美、精品加装、个性化改装等围绕“车生活”的消费需求被深度挖掘，服务边界不断拓展。

厂商关系的重构同样关键。业内强烈呼吁主机厂需从“管理者”转向“赋能者”。核心举措包括建立透明化返利系统，让经销商实时掌握返利进度，减少争议与资金压力；优化库存管理，切实减轻经销商压库负担。宝马、奔驰等豪华品牌已率先行动：宝马推出有针对性的减免政策缓解经销商现金流压力；奔驰则通过精细化的供需管理，显著改善压库现象。这些举措旨在重建互信，形成合力应对市场波动。

根治库存痼疾，需从生产源头变革。中国汽车流通协会持续呼吁主机厂借鉴特斯拉等企业的成功经验，加快向“以销定产”模式转变。通过更精准的订单管理和柔性化生产，减少向渠道盲目压库，让经销商从库存积压和资金周转的高压下解放出来，将资源真正聚焦于用户服务和市场需求挖掘。

结语：

长三角经销商的集体发声，折射出汽车流通领域的深层矛盾。主机厂若继续忽视渠道健康，最终将反噬自身。在新能源与燃油车交替的十字路口，唯有构建公平、可持续的产销关系，才能实现行业的长远发展。

这场博弈，才刚刚开始。