独家丨推动极氪渠道变阵,林杰第一个大动作来了

独家丨推动极氪渠道变阵,林杰第一个大动作来了

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导语

Introduction

提升销量,渠道先行。

最近极氪是汽车圈内的热门话题,先是各种内部大整合,然后销售负责人调整,吉利老将林杰临危受命。

5月7日,吉利又宣布私有化极氪,将其完全并入港股上市公司,后续完成美股退市。叠加极氪销量承压等消息,一时间成为行业内外研究和讨论的热点。

现如今,极氪的革新动作还在继续,即渠道又将迎来变阵。

5月9日,《汽车公社》从极氪消息人士处获悉,极氪将在四五线等下沉的空白市场,和低效市场渠道上引入合伙人模式(代理制),门店依旧沿用极氪家名字,构建“直营为主、合伙人模式为辅”的战略新打法,渗透补强下沉市场,助力渠道发展。

这是林杰接管极氪销售大权后,协同领克优势资源,深度赋能极氪下沉市场渠道拓展,提升极氪销售能力推出的第一项大动作,有望一改今年前四个月极氪销量相对低迷的态势,为极氪继续夯实体系力和下一步的发展注入新的活力。

01

老将的药方

5月初,极氪科技集团一纸内部通知震动车圈:领克销售公司总经理林杰出任极氪品牌国内营销服负责人,全面接管品牌营销、用户增长与交付体系。在极氪成立四周年的转型关口,林杰的上位,可以说是一次“务实优先”的组织调配,更是极氪在目前相对动荡的内外部环境下,整个体系乃至未来发展的定心丸。

作为吉利的老人,从摩托车公司分管销售到汽车销售公司分管大区,再到分管吉利汽车的售后、服务和网络,林杰对汽车一线市场和用户可谓是了如指掌。

2012年林杰升任吉利汽车销售公司常务副总经理,2014年10月,林杰正式执掌浙江吉利控股集团汽车销售有限公司,之后一直负责吉利汽车的销售工作,包括2016年之后,将重心转移到领克这个中高端品牌上。自1995年起就进入吉利的林杰,30年的从业经验,让其在营销打法和用户服务也颇有心得。

独家丨推动极氪渠道变阵,林杰第一个大动作来了

之前笔者采访过林杰多次,他提到的“要讲大的原则,坦诚经营,不要让客户感受到敌意,把用户当朋友,把眼光放长远”“卖车并不是一锤子买卖,服务也是建立汽车品牌口碑的重要途径,无论是对经销商还是厂家而言,每位用户都是一颗种子,需要呵护成长,最终会生根发芽,枝繁叶茂,如此一来口碑就树立起来了,所以不能把种子当成了干粮”等多种用户思维和理念,其实背后蕴藏着非常深刻的销售服务哲学。

可以说过去这些年,吉利销售体系在林杰的带领下,不仅穿越了几次市场周期,还历经和推动了整个吉利几次变阵,为吉利的发展壮大立下赫赫功绩。比如林杰让领克在众多中高端品牌的失败中,实现了从0到130万的革新,让吉利汽车实现了从40万辆到200万辆级的突破,一举推动吉利汽车站在了自主品牌的巅峰时刻。

特别是对领克品牌的打造上,从领克品牌起势到如今迈向下一个百万辆新高峰,林杰一直都在领克营销岗位上担当重要角色,托举着领克不断成长。2024年领克创下28.5万辆的历史新高,新能源车型占比超55%,率先实现了领克从传统油车到中高端新能源的全面转型。

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如今,领克已经无论是在品牌形象和产品定位上,都取得了阶段性成果。此刻极氪在营销体系上的调整,也让林杰这位营销领域的卓越能手,在过往领克成功的经验之上,全面且全力以赴地推动极氪前进,林杰“救火队长”角色不言而喻。

其实无论是领克还是吉利内部,他们对林杰的印象都非常不错,为人善良、包容,行事果敢稳健,总能把一堆摊子给盘活理顺,而且已经在吉利销售公司和领克销售公司多次营销、渠道班子的切换和不断尝试中证明,林杰才是最适合做营销服掌舵人的角色人选。

而对极氪而言,从最开始谋求外部人才到跨界的探索,虽然是极氪发展过程中必不可少要走的路,也取得了一定的成效,但凸显出来的问题、瓶颈也是看得见的。于是乎林杰这次再度披挂上阵,可以说是应对极氪整合的最优解,也是应对极氪销售难题的最优人选。

02

创新求变,寻路合伙人模式

先找到极氪的问题,才能对症下药。其实对于林杰这样的销售老将,只要深入了解一下销售的数据和报表,走访一下市场,洞察一下行业的趋势,整个大致的情况应该就了然了。至少目前在行业内部来看,极氪的产品没有什么大问题,产品竞争力非常强大,六边形战士无疑,而且在安全和品质上也有目共睹。

所以首要的且能很快见成效的发力点,应该聚焦在渠道上。

纵观之前极氪的销售模式,其实更多的是采取新势力的打法,多在直营渠道上进行发力。当然并不是说之前极氪走直营模式不对,而是阶段性的需要。毕竟一个全新品牌前期,需要在品牌形象加大投入,在渠道上深度绑定一二线新能源渗透率高的城市,能让企业能够在初期实现更快的良性运转。

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过去四年,极氪和诸多新势力一样,也是这样做的,直营模式取得了非常不错的成效,让极氪在一二线城市的能见度相当之高。特别是华东和华南的一二线城市,更是占比极氪销量的七成份额。

但对于目前已经快接近50万累计用户的极氪而言,显然已经进入了渠道变革的新时期,特别是叠加现在纯电市场增长出现分化和向低线市场渗透的趋势,推动极氪渠道变阵,将成为极氪接下来继续做强的新道路。

这不仅是极氪的打法,其实也是如小鹏这样的头部新势力已经论证过的正确路径。

这一次林杰将极氪销量和势头提升计划,放在了最传统的经销商投资人这边,但也根据市场和经销商模式的变革,推出了合伙人模式(代理制),为用户提供销售、交付、售后等一站式服务,对极氪来说也算是一个创新。实际上这种“直营+代理”的混合制渠道模式,早已在领克营销和渠道变革上得到了验证。

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“相当于新型经销商模式,通过引入优质投资人合作伙伴,提供建店资源,并管理销售团队,合伙人主要为用户提供销售、交付、售后环节的服务,用户仍然通过极氪官方App下单和开票,坚持全国统一零售价,并保持订单制生产。”内部人士表示,门店的服务标准、用户体验保持一致,同时施行完善的管理规范,确保两种模式下和谐、公平、共赢的业务环境。

为快速跑通合伙人模式,综合考虑地域分布、市场规模、投资人资质等多方面因素,首批选取衢州、惠州、三亚、乌鲁木齐、临沂5个已开业城市转型合伙人模式。在合伙人的筛选方面,优先吉利、领克体系内投资人,同时向社会优质投资人开放。

以合伙人代理制模式,用相对较低的成本和更加快速落地的方式,加快极氪渠道在四五线等下沉城市的铺设。同时在一二线城市,继续用直营模式,提升销售和服务的质量和品质,“双线作战”应该是目前解决极氪销量问题的核心关键。

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由于目前一二线市场竞争激烈,今年前两个月极氪在多个二线市场20万-30万元级的纯电市场中出现了份额下滑,为此极氪已经就渠道的战斗组织做出了一些改变和调整,比如将原本南北12个战区,分为南北两个大区,把更多职能放权到战区,变成一个综合性的经营团队,从内部组织来说能够更加高效地对市场和决策做出反应。

而对于下沉的空白市场,极氪表示尽快将渠道铺开,充分借助合伙人在当地市场的资源和经验,实现更多更大面积的用户触点。据了解,2025年极氪将规划新开近200家门店,预计今年底达到560家左右。

另外在服务体系上,极氪在上个月的四周年发布会上,也宣布迈入2.0时代的服务体系,比如行业唯一全系车型“三电不限里程终身质保”,行业唯一覆盖全国任何一条道路的免费救援服务,率先落地了“1小时快保、24小时快喷”服务,一旦超时,工时费减半,同时还为车主提供有远程预警诊断及主动提醒、车辆代客值守、免费取送车、免费维保接送等等,以更豪华的服务引领体验升级。

背靠大吉利体系,产品给力,渠道营销加码,只要中国市场汽车消费的需求在,一切也就水到渠成了。

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责编:石劼 编辑:何增荣

THE END

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